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逼单实用技巧(11个)

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做外贸怎么逼单?技巧来啦!
逼单,是整个外贸销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。今天跟大家来探讨一下如何逼单?
1、思考客户为什么一直没有跟你签单?
很多同事提出客户总是在拖,其实不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,是你的价值没有阐述好,还是客户想要的东西你没给到位。(其实最后还是一个心态问题。)
2、认清客户,了解客户目前的情况
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。客户不成交的原因是什么?意识不强烈?目前没有计划?合伙人不同意?自己不是直接决策人?对你或是公司不了解、不信任、没人管理?家人不同意等等各种理由?一定要认清客户当前的情况。才能帮助客户更好的梳理解决。
3、想客户所想,急客户所急
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑,抓到他的痛点所在。这么长时间客户在意的,关注的,到底是合作之后的保障,还是确定合作之前对你产品价值的认可。两个问题是完全不同的两个方向,一定要充分地摸透客户,才能让客户发自内心的接受你表达的全部信息。
4、为客户解决问题
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,给客户提供真实有效的解决方案,并且让客户感受我们的工作态度。能解决的就马上解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开,这就要求你头脑一定要灵活。
5、善用假设成交法
先让客户观看一下我们的客户案例,以及他整个行业的开发方案等规划。或者在签单以前先填写一下表格申请一下自己理想的客服人员、或者是自己理想中的优惠方案等信息,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语,避免触碰到客户的敏感地带。
6、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉你有一种不可抗拒的力量。这对业务人员的要求是极高的,首先你自己要有必胜的决心和信念,并且对自己的产品要绝对的自信,因为你能给客户带来改变,所以客户一定要给你成交, 这不是你要求客户,而是客户需要你的帮助。(这是重点)
7、给客户一些好处
也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心理,怎么给,给谁?谁是重要人物或决策者?以什么样的方式给?给了之后客户会怎么样?你给的是不是客户想要的?客户为什么会想要你给的这个优惠?想要的优惠有的欲望有多大?这些都是你在抛出杀手锏之前做准备思考的问题喔。
8、学会观察,学会聆听
在与客户谈单时,一定要多观察,多感受,通过对客户(语气、语调、音量、情绪等各方面)的观察,及时了解客户的心理变化,把阻碍消灭在萌芽状态,不要害怕解决客户的问题,也不要逃避客户的问题, 客户更多的问题对我们来讲就是机会 ,没有疑义的客户,不是真正的客户,只有客户提出自己足够多的问题,才说明他在思考合作的事情;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
9、抓住客户的弱点,临门一脚
在与客户谈单时,客户只要说肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先认可、再了解、再逼单。
10、把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来,你要学会观察。学会倾听客户内心最真实的信息,不能忽略表面内容之外的细节。
11、促使客户做出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。这是外贸人最核心的一项能力,客户成交与否,都在你的坚持中得到印证。
突破认知,打破陈旧思维体系,彻底颠覆历史业务思维,才是这场战斗的关键!
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1楼2022-01-07 09:46回复