刚接触CRM时,抛出的第一个问题就是“什么是Leads”。Leads是CRM系统数据流的起点,在CRM系统中进行流转和转化最终完成交易。Leads整个生命周期所产生的业务数据沉淀,有助于企业对市场的了解,并且能帮助企业进行销售和生产流程的改进和提升。
有以下概念:Leads、SDR、MQL、SQL、L2C术语概念 1. Leads
我们常说CRM系统中的销售线索,百科上的描述为:
指通过交流,得到的关于某人购买某种产品或服务的可能性的数据。
有了一条一条的Leads,开展行销就有了量化的依据。在商业活动中,线索是最前置的销售资源,经过CRM的流转,最后转化成客户资源。
2. SDR
SDR(Sales Development Rep,销售开发代表),许多企业可能叫做售前支持团队或者市场开发团队,甚至有些企业直接组织销售团队来完成这一工作。
SDR是近期SaaS模式产生的词汇,作为SDR,需要做的是对于多渠道导入的销售线索,完成一次营销数据清洗或者首次客户接触。
SDR团队可以在这个环节对销售线索进行简单地打标签分组,将依据经过营销活动验证的leads,分配给SALES团队,并进行跟进开发。
3. MQL&SQL
MQL(Marketing-Qualified Leads,市场验证线索),即经过SDR团队成员清洗过的有效线索会通过系统分配给SALES团队,并进行跟进开发。
MQL一般是在市场营销活动过程中,表现出对企业产品或服务感兴趣的线索。这些线索一般是具有潜在需求,比较容易转化成客户资源。SALE团队经过跟进后将MQL线索转化成SQL(销售合格线索),这时候销售线索逐渐具有商机的属性,销售清洗过的线索具有更高的签单可能性,线索资源进入签单周期中。
4. L2C
L2C=Leads to cash“线索到现金流”,即销售全流程自动化。百科中描述为:
以企业的营销和研发两大运营核心为主线,贯穿企业运营全部流程,深度融合了移动互联、SaaS技术、大数据与企业运营智慧,旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统。
所以完整的leads生命周期可以总结为线索Leads–MQL–SQL–Opportunities–Order–CCE的长链条,2B的业务场景下签单前还有试用、演示、报价和合同等一系列推动客户周期的活动。
有以下概念:Leads、SDR、MQL、SQL、L2C术语概念 1. Leads
我们常说CRM系统中的销售线索,百科上的描述为:
指通过交流,得到的关于某人购买某种产品或服务的可能性的数据。
有了一条一条的Leads,开展行销就有了量化的依据。在商业活动中,线索是最前置的销售资源,经过CRM的流转,最后转化成客户资源。
2. SDR
SDR(Sales Development Rep,销售开发代表),许多企业可能叫做售前支持团队或者市场开发团队,甚至有些企业直接组织销售团队来完成这一工作。
SDR是近期SaaS模式产生的词汇,作为SDR,需要做的是对于多渠道导入的销售线索,完成一次营销数据清洗或者首次客户接触。
SDR团队可以在这个环节对销售线索进行简单地打标签分组,将依据经过营销活动验证的leads,分配给SALES团队,并进行跟进开发。
3. MQL&SQL
MQL(Marketing-Qualified Leads,市场验证线索),即经过SDR团队成员清洗过的有效线索会通过系统分配给SALES团队,并进行跟进开发。
MQL一般是在市场营销活动过程中,表现出对企业产品或服务感兴趣的线索。这些线索一般是具有潜在需求,比较容易转化成客户资源。SALE团队经过跟进后将MQL线索转化成SQL(销售合格线索),这时候销售线索逐渐具有商机的属性,销售清洗过的线索具有更高的签单可能性,线索资源进入签单周期中。
4. L2C
L2C=Leads to cash“线索到现金流”,即销售全流程自动化。百科中描述为:
以企业的营销和研发两大运营核心为主线,贯穿企业运营全部流程,深度融合了移动互联、SaaS技术、大数据与企业运营智慧,旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统。
所以完整的leads生命周期可以总结为线索Leads–MQL–SQL–Opportunities–Order–CCE的长链条,2B的业务场景下签单前还有试用、演示、报价和合同等一系列推动客户周期的活动。